第53章 从地上爬起来

　　“今天有幸跟两大品牌的青年才俊聚在一起，真是太好了！小陈啊，您坐，站着干嘛？要喝水自己倒。”黎总仿佛一点都没注意到我们三人的表情，指了指，示意我坐那里，一脸的玩味神情。

　　我看了看，这屋是一个标间，除了两张沙发，只有上可坐。我心中紧张，未有多想，一股坐到上。那黎总见我坐下，呵呵一笑，也跟着坐到上，笑问那两人道：“对了，咱们刚才说到哪了？咱们继续。”

　　小梁和小李面面相觑，估计有些丈二和尚摸不着头，不晓得黎总玩的是哪一出。我也不知道他到底是何意思。若知道他们QM的人现在这里，我定换个时间来，这样子多尴尬啊！还是那小梁要镇定一些说道：“黎总，咱们刚才谈到后续支持部分。”

　　“哦，是啊，后续服务。”接着他们交谈起来，把边坐着的我，当成空气一般。就只那小李每隔上一阵，就会狠狠地盯我一眼，我装作没看到，四面八方瞅。

　　在他们的交谈中，我发现他们主谈的是那小梁，小李基本上不怎么发言，而他们现在的谈判，QM两位的思路几乎是被黎总牵着走，完全处于弱势地位。

　　听了一阵，我又察觉到他们此时争论的话题表面上虽是加盟费用，但实质上却又好像不是那么回事，至少黎总对加盟费用似乎并不那么在意。我认为本质问题在黎总的话语中，三番两次已然提及…保护范围，或者可以说是代理权。

　　敢情这黎总和高灿一样，奔着代理权来的，而非单店加盟。可怜这QM的两个小伙子还在苦苦解释加盟费的组成部分。黎总说话也真喜欢绕圈子，在乎什么也不明说。

　　但我看他那样子，一脸的游刃有余，仿佛享受这谈判的过程。倒是那本就显得不那么心平气和的QM哥俩，越说越是急躁，一味地承诺要给黎总什么样的服务，且前言不搭后语，有点不靠谱起来。

　　但即使是这样，我还是觉着黎总其实和QM合作的兴趣很大，现在只不过想多争取一点筹码在手。他完全是一个谈判高手啊，此时，我鬼使神差地了句话：“不好意思，我打断一下。我们DZ很符合黎总您的经营理念，可不可以参考一下我们DZ的？”

　　QM的两人先是惊诧，然后是愤怒。按照行规，即便是我想撬他们的业务，也得等到他们走了以后，或许我应该如此，但我知道自己不能等，我只是想引起黎总的注意。

　　若让他们再这样讨论下去，必将成为定论，届时要翻盘几乎是不可能的。黎总也很诧异，估计是没料到像我这样看起来很是紧张、生的业务员，竟还有话推销自己的勇气。

　　我将自己花了一个小时做的可行报告递给黎总，上面有开店策划还有DZ加盟的详细报价，及提供支持等等。

　　黎总边看边从身旁的包里拿出一份文件，我估计是QM的策划书，他仔细比对了一下，然后对我说，我的这个价格偏高了。QM的两小子闻言幸灾乐祸地看着我，脸上出不屑的神情。

　　这样的神情，我真的很配。但接下来的话，让黎总迟疑了，我说：“DZ在黑龙江完全基本属于空白市场，现正在寻求有实力的代理商。”

　　经过这一阵对黎总与QM两人的交谈，我察觉黎总属于那种野心很大的人，他既然想做代理，那么何不抛出这个惑，引起他的注意？

　　虽然DZ有规定，一般不轻易谈代理，但就如高灿所说“规矩是死的，人是活的”什么东西能打开局面，我就搞什么东西。

　　了解过餐饮加盟的人都知道，资金短缺玩玩单店还行，若是有上一点资金，玩单店根本没啥搞头，基本上是给总部挣加盟费与原料钱。

　　所以一般有钱人，如高灿这样的，单店根本没兴趣搞，要做就做大的。这黎总也是如此，可惜这QM的两人谈了半天都抓不住这个根本问题，我正好专这个空子，而且，我用空白市场引出代理，相信也会对黎总带来惑。原因有二。

　　一是据我所知，QM在黑龙江已然有多个城市有加盟店了，就算黎总顺利拿下它的代理，首先需要面对的就是以前的店，它们定将会成为他管理黑龙江市场的绊脚石。

　　黎总是生意人，他应比我更深悉此理。二是空白市场意味着机会与风险共存，做得好了不敢说能独享天下，但至少能尝到最大最多的甜头。

　　而且，拿下这种空白地区的代理，以后别人想开店什么的，都需黎总说了算，这不仅是权利而且更是利益。

　　这些道理完全是从高灿、李婕他们身上获悉的，相信这黎总现在定也抱着类似的想法。黎总皱着眉头看了我几眼，然后大笑着重复说了三遍“有趣”

　　然后起身亲自倒了一杯白水递予我，我忙连声道谢。我知道，他对我转变态度，是猎奇心理在作祟，或者说是对DZ所能开出的条件有了一丝窥私心理，但并不代表我获得了他的好感。

　　不过，目前我只需要他对DZ的代理感兴趣，或者说是对我这个人感兴趣，接着，黎总仍然和QM的两个人谈着，但话语相较之前空了不少，最后，黎总潇洒一笑说：“小梁、小李，这样吧，我还需要再考虑一下，明天我再联系你们。”

　　小梁小李神情顿时为之一黯，恶狠狠地看了我一眼。与黎总客套了几句，约定明再来拜访，就即离去。

　　接着我和黎总交流起来，我给他讲了很多关于关于单店操作的弊端，空白市场代理的猫腻，怎样结合黑龙江当地消费饮食习惯操作高端火锅品牌等。

　　但我并未再提半句关于DZ的好，也未提及希望与之合作的事，或许关于餐饮加盟、代理，很多环节他都知晓，但我想其中必有他不知的，毕竟据小李说，黎总以前未从事过餐饮，那么定隔行如隔山，最多只了解一二。

　　我说这些的目的，还是在于引起他足够大的兴趣。这好比做销售卖产品，对于一个陌生的客户来讲，销售人员要做的就是吸引客户的注意。客户不把你放在心上，你能卖出东西吗？

　　而我不再提及DZ，是为了降低他的防备心理，因为现在他心中的天平定还偏向QM一方，我要让他自己询问我们DZ的条件。黎总一直都饶有兴致地听我介绍，偶尔发发问，说说自己的观点，交谈还算融洽，没有半点冷场。

　　半小时后，黎总向我要电话号码时，我方才想起，因自己的紧张与唐突，竟是连名片都忘了递呈，真是丢人！

　　我慌递名片，并向对方拜求了电话号码。黎总忽然问及我怎么知道他住在这里，并知晓他的情况的。我一愣，不知怎么回答。难道老实代就是那QM小李自曝商情，我不守规矩直接冲来的？

　　那黎总将会怎样看我？我沉思不过两秒，即还是一五一十地将这件事的原委道出。我实在找不到什么好谎言，说的时候，感觉自己犹如做了亏心事承认错误般的惶恐。黎总闻言又是一阵朗地大笑，拍拍我的肩说：“小伙子，不用这么紧张。

　　我很喜欢善于发现机会并抓住机会的人，而且我也很欣赏你的勇气与专业，不过呢，说实话，我对你们DZ并不算很了解。这样吧，我也考虑一下，如果明天我有兴趣就亲自来贵公司拜会下你。那么，今天就先这样了。

　　“接着我对冒昧打扰表示了歉意，对明可能的来访表示了，起身告辞而去。在电梯里的时候，我很是开心，不仅是因为自己至少有百分之六十的把握，黎总明会来公司探访。

　　而且也是因为自己明白了一个道理…只要你不放弃机会，机会就不会放弃你！我出了电梯，没见着若诗，也不知她从机场回来没有。却突然看见了QM的小梁、小李两人在酒店大门外。他们定一直等着我。我想回避，但无处可避，而且这也是自己该面对的。

　　硬着头皮往前走，我通过酒店的旋转门到了外面，然后向梯步方走去，而他们就站在到那梯步的必经之路上。一步，两步，三步…在擦身而过的刹那，我被一只脚狠狠地踹在了地上。

　　生活或许就是这样，当你想昂着头走路时，你就得随时准备在地上趴着。我理解他们。他们并非暴徒，他们仅仅是需要发。在他们的辱骂声中，我从地上爬起来，将包重新挎到肩上，低着头一言不发走下台阶。