第八十章奇招正招
跟世界上最老jian巨猾的企业打交道,对于第一次的人来说,不是⾼手中的厚脸皮,绝对会放弃,要吗就只有跳楼,你不熟悉他们的谈判规则,连杀自都会做噩梦,类似这样的企业谈判,不但考人的口才,最重要的还是耐心。
他们有几条小规定,可见谈判的艰辛,对于摸不着方向的新手来说,就是非人的磨折:看这些八王蛋如何把厚颜无聇演绎到极致…大致归纳为:
第一:不管商家开的什么价格,一律都回说太⾼,即使对方亏本到內裤都没有了,还是一口咬定价格太⾼,类似这样的拒绝,最少三次,平均要连续拒绝八次。如果对方还来,考虑合作。
第二:不管对方的诚意如何,即使老婆都让出来了,一定要连续拒绝对方,最少三次,平均次数不低于八次。如果对方还来,考虑合作。
第三:不管对方的质量如何精良,都要找出瑕疵进行严厉打击。
第四:不管对方实力多強大,都要担心对方的管理跟不上,货物会出现短缺,所以必须优先保证自己的需求,除非出现不可抗力,比如战争,地震!
第五:出现任何商品方面的问题,都跟销售无关。
第六:不管销量如何大巨,客户如何喜欢,都绝不会付给商家现金交易,货必须齐备,钱却一定要延迟支付。一手交货,一手绝不交钱!
第七:不管销售成绩如何优良,每一年都得重新接受谈判,不服管理就清场,不管提出的条件是多么的欺负人不讲理,商家都必须接受。
第八:进场费用不能叫进场费,铺货费也不能叫铺货费,收取进场费不光彩不文明,所以要叫统一管理费,少一个子都不行。
第九:暂略!
第十及以下条款:暂略!
总之,这些八王蛋不但要控制消费,还要限制生产企业。
心理能力差一点的,要是知道了对方的这么多台阶等着自己一步一步的上去,看了这些条款都失去了谈判的勇气。
但是,还是有人要削尖脑袋钻进去,而且还排着长队,等着宣召。因为对方是世界知名企业,卖的不是东西,是品牌。
想成为品牌吗?入进世界五百強最著名的连锁超市吧!
吴铭就是在这样的条件下一个人抱着资料开始了二万五千里长征的。
他手下的人,同时跟本地的红旗天天互惠等知名连锁企业进行接触谈判,据说本地企业某些条款比世界第一连锁超市的条款还要苛刻,就是进场费用,一个字,先谈钱,再谈货。
吴铭尽管做好了心理准备,还是祈祷这只是一个传说,传说的东西,都不是实真的。
然而这次,传说的东西,都是实真的!
吴铭在沃尔玛蹲了一个月,被连续拒绝了十六次,终于获得了合作的谈判意向。
罗亮说了,只要能够达成合作,只要不是下贱到卖庇股,満足那些八王蛋的要求。一个月时间,吴铭瘦了整整一圈。⾝材苗条,以前的皮带都已经不能用了。
不过他还好,以前的⾝体也不错,瘦⾝下来,一米八的个子,还有一百三十斤。远看就象根竹竿。
只要敲开一扇大门,今后的路子就宽了,吴铭觉得自己所有的付出都是值得的,看起来是一个局部的市场,其实类似于沃尔玛这样的大零售店,国全都有店。有一个成功的合作,就表示国全都有希望。
吴铭牢记着公司的五年计划。
俞浩在基层乡村粮站忙着开拓市场,面粉大米榨油厂在转动,源源不断的印着怡海商标的货物将流进超市,小商店,流进千家万户。
只要跟世界知名连锁达成合作,就成功了一大半。
吴铭忙,累,心里充満了焦虑,却精神不错。叫做理想的东西总是让人失去理智,如疯子一样的工作而心甘情愿。
对方有必须连续拒绝多少次的內部规定,一般都是在十多次拒绝以上,吴铭也做好了打持久战的准备,他不降价,就每天谈,谈到第十次的时候,主动降低了一点价格,对方不但要把水挤出来,还想把血也挤⼲,吴铭就把自己的血里面也全部先兑満了水,大家每天来挤吧。
红旗天天互惠等超市都谈下来了,纯原生态的大米一上去,销路非常看好。
跟着,罗亮请唐星为怡海和郑老做了一次电视专访,谈及郑老的新品种大米,在新闻和舆论上引起了轰动。
现在的大米,有一成以上含致病重金属镉,尤其是杂交稻和超级稻,因为杂交稻和超级稻生命力強盛,从土壤中昅收致癌重金属镉的能力比其他水稻更強,有的超级稻比其他低产水稻昅收镉的能力強好几倍,甚至达到八倍以上。
郑老是专业人士,针对这些污染对龙翔大米做了最科学详细的说明,引起了市场上的反应,许多地方的人都买不到怡海的龙翔大米,因为还没有足够的渠道销售,才刚刚上市不久,一切都需要时间。
郑老的专访吴铭仔细的看了二十几遍,翻来覆去看,把郑老的话一个字一个字的琢磨,要成为⾼手,说服别人,自己必须是专家,最少,要比别人懂得多。借着舆论的效应,一个详细的计划在他的头脑中形成了。
沃尔玛的超市,设立有大宗货物购买洽谈处,专门接待大量购买货物的客户,这天来了一个公司的采购,说要买三吨龙翔大米。负责接待的主管心里咯噔一下,龙翔大米,他连听都没有听过,他热情的说道:“龙翔大米?我们这里暂时还没有货,不过我们这里的大米十几种,有泰国的香米,广东的新米,本地的原生米,江苏的小黑米,你可以挑选,价格从优,长期合作我会跟公司申请贵宾会员价格。”
客户说道:“我们导领指明要龙翔大米,现在都上了电视头条新闻,你们这么大的跨国企业,难道没有龙翔米买?”
客户不管沃尔玛主管的热情说辞,摇头摇,走了。
第二天,又来了一个大学食堂里的采购,也指明要龙翔大米。而且一要就是五吨,可惜的是,看着生意上门,业绩化做流水,客户并不接受沃尔玛公司主管的任何换米建议,他说:“其他的超市都有买,没道理你们的超市没有货。”
接连几天,来问龙翔大米的零散客户也不少,有老有少,有男有女,都是看来哦电视新闻来的,最后都去了红旗超市买米。
信息反馈到沃尔玛超市的总经理处,他们经过调查,的确在附近的小超市甚至商店,都看到了龙翔大米的销售,而且销售量快赶上泰国香米和东北大米了,服务员都卖力的向客户推荐龙翔大米,还附带免费赠送降饮食小资料之大米篇。
总经理也姓吴,叫吴仁心,关于吴铭推销的怡海龙翔大米的资料早就摆上了他的写字台,按照他的意思,还准备拒绝吴铭三次,才坐下来谈判,可是自从电视新闻上播放了怡海的龙翔大米后,这个每天都要来磨合作的怡海业务经理,居然一连七天都没有再冒一个泡。
吴仁心坐不住了,每天都有人来询问龙翔大米,搞得买米的零售店员和谈大宗买卖的主管都烦了,于是他让手下的主管给吴铭打个电话,约他来谈合作的事情。
过了一会,吴仁心听到的报告是:吴铭那家伙的龙翔大米自从电视新闻火爆后,忙得不停,在其他的超市谈上架的事情,所以暂时没有时间。
吴仁心大怒,对下属吼道:“告诉吴铭,要是他三天內不来谈合作,今后就再也不要来了。你告诉他,沃尔玛的市场并不是我这一家店,要是他有诚意,我可以把他的情况上报,成为我们的精品合作伙伴。那些红旗天天互惠超市,怎么可能跟我们沃尔玛比。”
这个道理,是个商家都会掂量掂量。
吴铭再次接到沃尔玛的主管电话,非常客气的说道一定菗时间过来,一定在三天之內来谈合作,一定挤时间。他的心里,乐开了花。
这些到沃尔玛去骚扰的大客户,都是吴铭请刘大红帮忙找的托儿。小的零散客户,也有部分是刘大红安排的朋友家属。在省城,刘大红就是个地头蛇。这样的小事,对他在城市里混了二十多年的地头蛇来说,比喝茶还轻松。
沃尔玛周围的商店超市,刘大红的人也有面子,放一些免费大米促销,服务员除了拿商店的工资外,刘大红还另外给她们再发一份工资,那些一个月一千多元工资的***们,凭空多了一份收入,见了客人不拼命推销龙翔大米才怪。
刘大红的混混套路,配合上吴铭的销售技巧,把沃尔玛的人员,从上到下,全部搞定。
吴铭在掉了四十多斤⾁磨蹭了一个半月的时间后,终于奇招正招一起上,搞定了西门沃尔玛超市,敲开了这个世界第一零售怪物那吃人不吐骨头的大门。
以吴铭的能力,敲开了一家,就意味着拥有了一把金钥匙,他开始实施另外一个计划,那就是龙翔大米在西门的沃尔玛超市,一定要稳居所有大米的销售榜首。